我曾经在股东的公司替他们把关一次业务员的招聘工作。期间,有一个来自国内知名品牌的大客户经理来面试。从简历、谈吐、素养等方面看,老板都比较满意。但是在考察其思维结构的时候,我有一个担心,并且在现场就讲了出来,就是这位新员工的思考模式必须经过调整才能适应公司要求。

具体情况是这样的,这位帅哥是国内某知名手机公司的大客户经理,他面对的客户群体是三大运营商。在人际关系处理、 蓝冠注册链结 商业敏感性、员工素养等方面,这个员工均表现良好。但是由于其原来经销的产品属于快速消费品,和工业品的逻辑基本上不搭边。虽然也是服务大客户的,但实际上其采购方式除了商业关系方面属于较为复杂的组织运营外,其余部分基本上不牵涉到技术、研发、供应链等相关因素。这些对于这位新员工而言,是一片空白。

事实证明了我的推断。

一年后,公司老板再次邀请我对所有员工进行技能的辅导与回顾。在沙盘模拟演练过程中,这位员工除了以外一切均表现良好。但一牵涉到部分,比如产品的规格、技术参数、指标、使用场景、系统建构等方面,他依然还是完全的外行。这直接导致他面对客户的时候无力解决问题,虽然跑得满头大汗,但是却毫无绩效。也就是老板比较大度,不然早就被清理掉了。

我和这位帅哥进行了严肃的对话,并且警告他,你必须在2个月之内把公司所有的产品搞懂、搞透,不然我可以代替他的老板做决定把他开掉。这个决定并不是吓唬他,而是真心实意的在帮他。后来,这位员工拿下了一张大单,既给公司创造了业绩,也给了自己一个机会。

坦诚讲,像这个员工一样幸运的人是很少的,因为他遇到的老板很仁慈、大度。并不是所有的企业都有这个耐心。

作为顾问,我清晰的知道他的问题因何而发生及该如何解决。

为什么搞消费类的营销人员不能搞工业品?
就营销学而言,蓝冠登录注册2B与2C端存在严重的不均衡。2C端(消费端)在商业社会中仅占到全部商业形态的20%左右,却养活了80-90%的人,绝大部分营销人员、营销其实都是C端的;而2B端虽然从占比上占到了商业形态的80%以上,却仅仅养活了10-20%的人口。这个不均衡不仅导致了理论研究的不均衡,也直接导致营销人才的整体构成更不均衡。B端企业在招募员工的过程中,假如从市场上直接招人,的可能性是来公司的面试者80%以上都是不对口的。如果人力资源部门对此有清晰的认知还好,如果HR再弱一些,公司的投资基本上都会打水漂。

心理学研究发现,人脑的使用是有分工的。大部分心理学家倾向于认为人的左脑掌管逻辑,人的右脑掌管情绪与形象(这个观点目前有人提出反对意见,但证伪很难。30年前我学习心理学时,这个观点就已存在)。人类认在长期的生活与工作中,由于刺激物、环境的区别,大脑的使用频率、强化的区域(比如额叶、枕叶等大脑区域分布)是不同的。长期研究数理方面的人,左脑得到锻炼与使用的机会就多;而长期从事形象类工作的(比如画家、服装设计、色彩、音乐等),右脑得到的锻炼机会就多。时间长了以后,每个个体就形成了自己的思维结构。有的人擅长逻辑思考,而有的人擅长形象思考。每种思考方式都有利有弊,没有一种思维方式是的,都必须相互配合才能更好。

能够同时使用左脑和右脑的人,成为领域高手和天才的可能性比仅使用一部分大脑的人要高的多。英国人托尼·巴赞搞的思维导图其实就是利用这个原理把左右脑并用,从而大幅度提升人脑使用效率。历那些天才级人物,也是左右脑并用的,比如爱因斯坦不仅是伟大的科学家,同时也精通音乐。钱学森既是伟大的科学家,同时在文学艺术、音乐、美学方面也有极高的修养(他夫人蒋英是音乐家)。在实际工作中,右脑思维的人往往具有左脑不具备的优势。所以现在谈开发大脑,更多的指开发右脑。

营销行业却有点相反,大部分营销人员都是基于2C领域的,他们对于创意、点子、形象、色彩、各种展览、展示都是烂熟于心的。从思维模式上说,更多的是右脑得到锻炼。像前述的那位帅哥,他虽然从事的是大客户营销、销售,但并不牵涉到复杂的网状结构、系统结构,其实就是简单的采购,行就行,不行就算。虽然也有组织决策,但他的作用于解决商业关系。这就导致了他的思维模型是线性的、形象的、概念性的、描述的,而非理性的、网状的、技术的、参数的。这种差异直接导致了他在更换工作后,必将面临巨大的挑战。

就营销学的内涵来说,2B端的营销需要解决的是复杂问题、系统性问题。尤其是工业品、供应链的产品,往往需要很多部门的通力协作。这个时候,无论是买方还是卖方都是理性的、有逻辑的、有系统的、网状的、系统性的,而这些对于来自于2C端的营销人员来说,完全是空白。假如从事B端的企业需要寻找员工,要么是寻找本来就有类似思维结构的员工,要么就从小白开始培养。在C端浸润越久的员工,其改良成本越大,企业的隐形支出也就越多。如果企业不能分辨这个问题,将会导致求职者与用人方都无比痛苦。

那么,把这个过程反过来可以吗?

从事B端的营销人员去搞C端的营销,理论上说,转换起来没有一点难度,也就是说基本上不需要额外投入成本,转换成本极低。但这种转换并不意味着一定成功,原因在于从B端到C端后营销人员的情绪部分会有变化。因为B端基本上是理性的、逻辑的,面对C端的感性化、形象化、搞噱头、各种人性的小伎俩,很多B端的营销人员会升起不屑一顾的傲慢心。虽然没有转换成本,但会带来工作情绪的变化。在需要进行耐心、细致、温情服务的时候会显得不足,甚至显得较为木讷。

市面上对于B端的营销培训与咨询之所以绝大部分是失败的,原因在于讲师和顾问大部分来自于C端,而按照C端的逻辑来处理B端,绝大部分情况下都会遭遇失败。假如从事工业品、供应链的企业在寻找顾问公司帮忙的时候,考察其职业背景很重要,否则就容易导致失败。如果选择的是企业的高管,那就更应该慎重。

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作者介绍

马洪海,1971年生,江苏人,深圳大学创业学院创业导师,精益营销顾问,百科全书式人物,高瞻智远公司总经理。

1989年中等师范学校毕业,自学考试计算机本科。先后从事教师、实习医生,新闻、健康管理、企业管理等工作。曾在世界精益咨询公司GEMBA任职,并受到世界管理学大师罗伯特-斯威博士(德鲁克弟子)教诲

2009年创办高瞻智远科技公司,致力于精益营销的实践及探索,系此领域的。曾受邀在北京大学深圳研究生院,浙江大学研究生院,北京理工大学深圳研究院、深圳大学等授课。培训客户包括世界500强兵器工业集团,史泰博等。辅导过近100家公司精益营销构建,大部分为利基市场的前三甲,包括安科、五株等。

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