同样是开实体店的,看着别人家的人流不断,再看看自己冷清一片,你还能说是电商冲击?实体难干?

冰姐告诉你,一不是你的东西不好,二不是你的位置不好,抛却所有的因素,只因人家引流有高招。

人流量有了,再花点心思,成交自然就有了,所以要先把人引来,那么,可能有很多人会问,我的企业很小,我的行业特殊,我做的是服务行业,我的行业有没有竞争对手,如果当你这样想的时候你错了,任何企业大小都可以设计商业模式,哪怕你是一个农民种青菜的都可以设计商业模式,所以跟行业无关,如果你今天的企业做的不错觉得没有竞争对手,那你大错特错,当今的竞争对手不一定是你的同行,而是跨界打劫你的市场。

实体经济不是被电商打败的,而是败给了自己。中国商业地产经过30年的发展,同质化越来越严重,2015年连锁百强销售规模增长仅为4.3%,为历年点。现在随便走在一条街道上,十家小店中起码有一半多写着“甩卖”、“清仓”,“全场特价”,理由多是“合同到期”,“门店转让”等等,这说明他还只是把实体店当成一种渠道。

案例:

小郭在北京昌平开了一家大排档, 蓝冠官网注册 生意一直不景气,在亏损的边缘挣扎。

大排档主打烤鱼和烤鸡,同时还有小炒,在附近算得上一家中档店。在没有遇到危机前,店的经营状况勉强收支打平,小郭说每年30多万房租,基本上是给房东打工。

可是,去年开始,尤其是进入夏天后,仿佛一夜之间面临着严峻的市场形势:

1、周围居民消费一直提振不上去,完全没有活力。社区超市里多人都直接搬着一箱箱啤酒进了家门,很明显他们把家庭、朋友、同事聚餐选在了家里。

2、顾客对价格非常敏感,商家不敢随意提高价格。换句话说,店里高价位、高毛利的出品无人问津,中低价位菜品才有销量。

3、每年6-10月是大排档的旺季,但6月以来,老板的店却跟前面的淡季一样,并没有翻台率的提升。其原因主要是去年周围新开了几家同类型的店,分走了他的半数客流。

之后小郭为大排档生意差找了一下自身的原因:

1、菜品定价不合理,分不清爆款产品和利润产品。爆款产品本来是引流的,老板却靠它赚钱,而一些配菜小炒却价格奇低,单品为王的优势荡然无存!

2、店铺虽然开了半年,但在附近名气不升反降。导致这种情况的根本原因就是不会做营销,大排档的价值释放不出去,所以目标客户轻易被同行抢走了!这是大排档一直不死不活的病症!

大排档的主要属性是社交,来这里消费的百分百是聚餐,要么是家人,要么是朋友,要么是同学同事。既然是社交,气氛必不可少,怎样提振气氛,答案是啤酒!啤酒是北京的刚需!所以小郭决定在啤酒上做文章,切入到这场营销。

北京的啤酒种类五花八门,燕京、青岛、雪花、百威,甚至远在广东的珠江啤酒都有它的身影。经过权衡后,小郭选择了本地品牌燕京啤酒作为营销主角。

小郭的营销主题是“狂欢大排档,啤酒免费喝”,蓝冠注册链结是的,你没看错,全部啤酒免费喝!大家肯定有疑问了:这样卖酒,这家店岂不是要赔死啊?答案是:有风险,但可以控制。

首先,燕京啤酒在当地的零售价是4-5块/瓶,但进货价可以拿到2块。小郭粗略估计了一下,一个5人的聚餐,一般消耗10-20瓶啤酒,也就是说成本在20-40元。为了进一步控制成本,小郭虽然在标语上说是免费喝,但一桌只限量10瓶,在入座的时候提醒顾客,超过10瓶得按2元/瓶收费。

一桌10瓶免费啤酒基本上满足了大部分的消费群体,少部分酒量大的人看到超出部分2元/瓶同样觉得实惠,因为自己去买得5元/瓶。

免费喝啤酒会不会赔本的关键在于单桌消费总额与酒水的消费比例。我们按每桌5人10瓶啤酒算,活动成本只有20块,而调整菜单的客单价在70块左右,一桌人消费金额就有350块。

有时候小郭还搞8折优惠呢,而这场活动相当于打了个9折都不到!

在这场活动中,很多顾客为了“占便宜”,不惜开车几十公里过来吃饭!因为如果他们正常吃饭,酒水开支一项就得上百块。其实他们不知道,他们省掉的酒水,商家已经在其他地方赚回来了。买的没有卖的精,这句话永远成立!营销成功的关键在于深刻、准确地吃透了人们的消费心态!

最终小郭的大排档在一个月内以2万瓶啤酒(4万块钱)的代价搞了一场轰轰烈烈的营销活动。在活动期的一个月内,这家店平均每天翻台6次,日流水2万多,一个月下来,营业额达到60多万,这几乎是平时的5倍!

除去啤酒成本,最终小郭的大排档这个月净利润6万,一举扭转了之前亏损的局面!

实体店如何拓客?实体店如何设计自己的引流项目?

总结起来就是一句话,以客户需求为中心。只要你能真正读懂客户,真正走进她的内心,设计引流项目也好,做活动也好,卖货也好,不愁找不到有效解决方案

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