看不穿世事,但起码要懂点人性!

是人都有弱点,无论藏或不藏,它就在那里。换个时髦的说法,“弱点”即“痛点”。

所谓营销,就是满足人性,找准人性的弱点,狠狠地去刺激;所谓用户思维,就是站在对方的角度,让ta更爽一点!

要想让人心甘情愿买买买,就要学会发现、利用人性的弱点。

换句话说,身处这个“意义感稀缺”的时代,凡是离开了人性欲望谈产品价值的人都是耍流氓。

作家王尔德说:“人生有两大悲剧:一个是得不到,一个是得到了。”

简单而言,每个人在消费之前会渴望,在满足之后会失望。这,是人性千古不变的弱点。

乔布斯说:“消费者并不知道自己想要什么。”因此,营销的作用,就是不断引导用户一直需要、永不满足的开路神器。

所谓江山易改,本性难移。既然人性需要意义,不妨今天让我来讲一下:如何利用人性的弱点,让用户心甘情愿买买买!

01人性弱点一:自卑心理

自卑是人类的天敌,但每个人都有不同程度上的自卑。

自卑是对“负面自我”的不接纳, 蓝冠官网注册 比如贫穷、失败、缺爱、以及他人的嘲笑等等,都会引发一个人的自卑。

因此,人们自然地想要通过“某种方式努力填补这种自卑地缺陷”,然而相反的是,也有人期望通过“某种努力寻得自信来掩盖自卑”,就如哲人所言,自卑的另一种表现是自负。

想象一个人怕胖、怕黑、怕肾虚、怕不如别人…这时候的情绪是最有利商家的情绪突破口。比如我们随处可见的植发广告:

究竟防脱洗发水有用吗?植发手术靠谱吗?这些问题或许对于头发茂密如林的人完全无感。可对于一个中年发福、油腻、甚至还秃头的中年男人来说,这仿佛就如一颗黑暗中的救星。

所以你看,大多数利用人性自卑心理的广告,都是简单粗暴、毫无美感、穷追猛打直击消费者的痛点。

02人性弱点二:虚荣心理

这是个“看脸”的社会,连梦想也是虚荣的。癞蛤蟆想吃天鹅肉,这本身无可厚非,可怕的是人类喜欢用美妙的借口掩盖欲望、用虚假的姿态来获得认同。

人性是个矛盾体,啥都不要别人说你懦弱,啥都想要别人说你虚荣。于是,你左思右想,心想那还是选择“虚荣”吧,起码这样看上去很美!

于是,当你挤在地铁的人流中时,可以看见到处都是穿着、带着名表、挂着限量款包包的“上流”人士。

虚荣消费,也叫做“面子消费”。人们买的不是物件儿本身,而是一种符号,一种身份价值的认同心理。比如有的人“豪掷千金”买了个LV的钱包,结果比自己银行里的存款余额还贵。

于是,在这种“面子经济学”下的消费升级中,蓝冠注册链结便诞生了许许多多有意思的商业形态,比如奢侈品共享租赁。

这些模式大同小异, 其核心就是租借。按日租、月租、季租、年租,总之,就是能让你:一三五当完灰姑娘,二四六就变小公举。

03人性弱点三:嫉妒心理

王尔德说:“敌人造成的困难很容易忍受,但朋友取得的成功却让人很难忍受。”换言之,就是吃不到葡萄说葡萄酸。

人生啊,没有比较就没有伤害。嫉妒是横向比较后的落差,反之,优越感是横向比较后的余额。

人性,在潜意识里都想要追求更高的等级和更多的特权,渴望权力与地位,站在社会金字塔的顶端俯瞰众生,成为“人上人”。

比如芝华士曾推出了一则广告,画面上有一位高龄老人和一位漂亮的媚俗女子,老头一看就是个资本家,身旁有佳丽相伴。广告语是:“不得不承认,人生实在不公平。”

显然,这句广告语是对年轻男子说的,目的是招人嫉妒。潜台词无非是说:想要美人相伴,要么发粪涂墙成为土豪,但可能过程比较长;要么就喝芝华士,想象自己就是土豪!

04人性弱点四:恐惧心理

“您的系统存在危险,请及时查杀”、“口臭,小心找不到对象”、“30不孕,小心将来怀不上孩子”…

拿破仑说,世界上有两根杠杆可以驱使人们行动,一是利益,二是恐惧。然而,产生恐惧往往是源于对未知的不确定感。

恐惧伴随的是压力,这种压力会激活大脑中的“杏核仁体”,让人分泌更多的肾上腺素,从而导致人们短时间内提高“注意力”与“记忆力”。

这点是摆地摊儿的都明白的道理,比如我们常听到的“机不可失时不再来”、“过这村就没这店儿了”…

然而,聪明点的商家更会利用人性的恐惧,且往往做到了以下4点:

1)刻意突出威胁的严重性;2)夸大威胁发生的概率;3)适时给出降低威胁的建议方案;4)强调这个方案可被你执行。

比如以下视频中的公益广告:

这个视频中有一个鸡蛋和一个坐在座椅上的小女孩,全程小女孩玩得特别开心,但因为一个急刹车,鸡蛋碎了,然而小女孩却安然无恙。

它形象地用鸡蛋类比了小女孩的生命,言外之意:如果没有椅,你可能将失去的是孩子的生命。

05人性弱点五:偏执心理

所谓偏执,就是一种非A即B的思维。人性都是以自我为中心,轻一点的叫固执,严重点的叫偏执。

人与人之间最怕争锋相对,但倘若你与ta持有相同视角,那对方必定欢天喜地,视你为知音。用句时髦的话将,这就叫“同理心”。

好营销就像我儿时听的一个谜语:“它哭你也哭,它笑你也笑,它问他是谁,它说你知道。”没错,谜底就是——镜子。

想要成为一面镜子,就不能按照“是非伦理”去教育用户,你得站在消费者的角度,代替他来表达自我!

比如,佛曰:“苦海无边,回头是岸。”但如果你面对的是一个只身在外打拼的男人,那你就要像劲霸男装广告里对朋友说的那样:“混不好,我就不回来了!”

再者,偏执即证实性偏差,就是当一个产生了某种观念时,就会在日后的信息收集和分析中,不断寻找支持这个信息的证据倾向。

比如一个人说“长得帅的男人都花心”,那么她就会大概率屏蔽帅气男人成为伴侣的可能性;又比如一个人说“漂亮的女孩都很难追”,那么他就会自动失去很多与美女交往的机会。

换句话说,多数人并不喜欢被别人标签化,但自己却总是潜移默化地主动给自己贴上标签。因此,聪明的商家就利用了这一点。

再比如,奔驰标榜的是财富的象征,所以那些有钱人、或想想要表现自己有钱的人就愿意买奔驰;后来沃尔沃也采用了这个策略,宣传自己的车主都是有学历的、教育程度高的,随后几年沃尔沃的高学历用户果然越来越多。

所以,想要让消费者自动归类,你就需要给他戴上一顶合适的“帽子”。

06人性弱点六:从众心理

《马太福音》中有段话:“凡有的,还要加给他,叫他丰足有余;凡没有的,连他有的都要夺过来。”

这句话放在商业上,同样反映了一种典型的现象:越红火的商家用户越是蜂拥而至,越是冷清的商家越是无人临幸。

这,恰恰就体现了人性的“从众心理”。

比如,前两天被人曝光的“喜茶”,因为“雇人排队”被媒体推上风口浪尖。但无论事件真假,可以证明的是,“饥饿营销”是一种永不过时的营销手段。

所谓的饥饿营销,就是利用了心理学上的“羊群效应”,说白了,其实就是看透了人性中“人无我有”的炫耀心理,以及“人有我无”的攀比心理。

再比如香飘飘奶茶的广告词:“一年卖出7亿多杯,杯子连起来可绕地球十圈”,这就是个典型利用“羊群效应”吸引顾客的案例,也早已被业界奉为经典。

换个角度而言,一个现象的火爆,往往也就意味着某种东西的“稀缺感”。在商品产能有限的条件下,一样东西越抢手,也就意味着你的获取成本会越高。

当然,这个成本并非仅仅指的是方面,它还包括心理层面。比如,排队也是一种时间成本上的损耗。毕竟,人性都有损失厌恶,而奢侈品的营销,就是专门拿来制造这种“稀缺感”的。

07人性弱点七:免费心理

人是理性的,但更是趋利避害的。比如我们常言道“一分价钱一分货”,但心里也有另外一种声音,“便宜未必没好货”。

说一个人“贪图便宜”不礼貌,凡人都喜欢说自己寻求性价比。购物等到双十一,买衣服等到换季清仓大处理,绝大多数人这么做一定不是因为“穷”。

但头一热、手一抖,结果寄回家里一堆没用的东西,这就难免显得过于冲动了。咦?不是说消费都是理性的吗,为什么偶尔遇到便宜就失去了理智呢?

原因其实很简单,这是商家在和你的“心理账户”玩游戏。

比如,也许你曾遇到过这样的情形。你想在4S店里买台车,于是跟销售说:“哥们儿,这车能不能打个折?”销售对你说:“哥,这车已经是折扣了,要不我给您多申请1年的免费保养,怎么样?”此时你还不满意,说:“要不再送我个三件套?”

于是销售欣然答应,并赠送了你一组日后你用不到的三件套,因此你欢欣雀跃的提了车走人。

按理说,作为一个理性的消费者,明明花的都是一样的钱,为什么别人多送你一点东西就更容易满足呢?

这,就是“心理账户”在作怪。具体而言,人性天然不自觉地区隔开了“账面损益”与“实际损益”,换言之,同样是100块钱,你在马路上捡的和你打工赚来的,前者带来的满足感更高,因为后者你会认为是本应得的。

所以,套用句老话,“有便宜不占王八蛋”,聪明的商家也就充分地利用了这种心理,从而不断地诱导消费者进行购买或使用。

其中,最典型的就是互联网公司的“免费”策略。比如你在视频网站观看一部电影,到了5分钟时正好挠地你心痒,此时突然弹出一个付费提示,你是选择继续看呢还是看呢?

再比如吉列刀片的经典营销案例。

早在19世纪末,民用刀片就出现了,但是价格昂贵。人们在理发店剃须只需10美分,但一把刮胡刀要5美元。因此吉列听了朋友的建议,把刀片的价格降到了5美分,相当于“免费送”。

于是,消费者心想,每次刮胡子的费用从10美分变成了1美分。岂不知,吉列故意把每个刀片设计的只能用六七次。所以,消费者在用完这几次后又会来买新刀片,这种做法最终大大提升了吉列的市场份额。

这个例子,正说明了最近流行的那句话,“免费的才是最贵的!”。除此之外,正如我们所知,惠普打印机的利润来自墨盒而非打印机本身,汽车4S店不是靠汽车赚钱而是通过售后服务的延展赚钱…

由此可见,天上从来不会掉馅饼,所谓什么“免费、清仓、三折起”,不过只是精明的商家早早设计好的套路。

08

结 语

所以何为营销,营销就是满足人性的弱点!

现实当中,人性还有更多的弱点,比如焦虑、懒惰、好色、害怕孤独、迷信权威、盲目崇拜…要想让对方甘愿付费,就必须走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。

在我看来,互联网时代,产品即营销、品牌即营销、服务即营销,归根结底,你要站在用户角度思考问题。

要知道,“顾客买的不是钻,是墙上的洞;星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵;希尔顿卖的不是酒店,是舒适与安心;麦肯锡卖的不是数据,是权威与。”

套用一句佛家的话:“万物皆空,唯心所致。”

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